《投資者網(wǎng)》蔡俊

安徽濟(jì)人藥業(yè)股份有限公司（下稱“濟(jì)人藥業(yè)”、“公司”），正沖刺上交所主板IPO，預(yù)計(jì)募集資金5.22億元。

2020年至2022年上半年，濟(jì)人藥業(yè)的營業(yè)收入分別為7.31億元、8.05億元、4.49億元，歸母凈利潤各自為0.94億元、0.95億元、0.66億元。這家主營中藥的公司，收入結(jié)構(gòu)與以嶺藥業(yè)有點(diǎn)類似，即呼吸病用藥疏風(fēng)解毒膠囊占比超過40%，核心產(chǎn)品支撐收入。

(資料圖片僅供參考)

2022年7月，濟(jì)人藥業(yè)首次公開招股書。同年12月，證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站公示反饋意見。今年，公司更新招股書。意見顯示，監(jiān)管層對(duì)公司核心產(chǎn)品的市占率和發(fā)展前景頗為關(guān)注。

同時(shí)，濟(jì)人藥業(yè)“重營銷、輕研發(fā)”的結(jié)構(gòu)明顯，監(jiān)管層重點(diǎn)要求公司解釋學(xué)術(shù)推廣的各方面細(xì)節(jié)。應(yīng)收賬款方面，由于客戶屬性造成回款較慢，導(dǎo)致公司現(xiàn)金流吃緊。因此，上市后補(bǔ)充流動(dòng)資金的意義重大。

核心產(chǎn)品主動(dòng)棄標(biāo)地方集采

主營中藥為主的濟(jì)人藥業(yè)，業(yè)務(wù)板塊分為中成藥、中藥飲片、中藥配方顆粒等，2022年上半年占收入比重分別為47.53%、46.56%、5.48%。

其中，中成藥的銷售額處于連年下滑之勢(shì)。2019年至2021年，中成藥的收入分別為3.81億元、3.29億元、3.16億元。該板塊的核心產(chǎn)品為疏風(fēng)解毒膠囊，常年占比超過90%。板塊下滑的主要原因，在于核心產(chǎn)品的銷售不利。

證監(jiān)會(huì)也關(guān)注到了這點(diǎn)。反饋意見中，濟(jì)人藥業(yè)被要求解釋疏風(fēng)解毒膠囊平均單價(jià)下降、單位成本變動(dòng)因素、市占率變化等。

2019年至2021年，濟(jì)人藥業(yè)疏風(fēng)解毒膠囊的收入分別為3.55億元、3.06億元、2.99億元，平均銷售單價(jià)各自為7807.99元/萬粒、7747.37元/萬粒、7767.94元/萬粒，對(duì)應(yīng)銷量為4.54億粒、3.95億粒、3.89億粒。以此來看，銷量才是產(chǎn)品甚至板塊收入下滑的主因。

對(duì)此，濟(jì)人藥業(yè)在更新的招股書中解釋，銷量下滑是疫情爆發(fā)后公眾防患意識(shí)提高，造成流感患病率明顯下降，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品需求減少。公司還表示，2019年以來疏風(fēng)解毒膠囊的市占率始終處于行業(yè)第三，僅次于以嶺藥業(yè)的連花清瘟顆粒和膠囊，2022年上半年市占率約5.67%。

下滑的說法，也可從以嶺藥業(yè)的年報(bào)中驗(yàn)證。2021年，該企業(yè)呼吸系統(tǒng)類收入同比下滑3.48%，顆粒銷量同比下降4.58%，膠囊銷量同比上漲1.23%。

然而，比對(duì)幾份報(bào)告，產(chǎn)品市占排名出現(xiàn)了“羅生門”。以嶺藥業(yè)在2022年半年報(bào)中引用米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，表示濟(jì)人藥業(yè)的疏風(fēng)解毒膠囊排在2021年中國公立醫(yī)療市場中成藥感冒用藥的前四名，市占率4.27%。前三名為連花清瘟顆粒/膠囊、雙黃連口服液、感冒清熱顆粒，市占率為41.78%、7.31%、7.21%。

而濟(jì)人藥業(yè)的更新招股書，也同樣引用米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，但2021年疏風(fēng)解毒膠囊排在市占率第三，前兩名為連花清瘟顆粒/膠囊，抗病毒顆粒和雙黃連口服液排在第四、五，但具體比例未披露。

無論如何，疏風(fēng)解毒膠囊的收入下滑是事實(shí)。而且，藥品集采已在中成藥里開展。

第一版招股書中，濟(jì)人藥業(yè)表示國家層面組織的集中帶量采購暫不涉及中成藥、中藥飲片及中藥配方顆粒。之后，湖北、廣東、山東、北京等多省市已單獨(dú)或以省際聯(lián)盟形式開展中成藥集采。有鑒于此，證監(jiān)會(huì)要求公司就集采實(shí)施情況，對(duì)公司產(chǎn)品銷量的影響給出說明。

濟(jì)人藥業(yè)在更新招股書中回應(yīng)，廣東省聯(lián)盟集采涉及疏風(fēng)解毒膠囊，但公司主動(dòng)放棄報(bào)價(jià)。原因?yàn)槁?lián)盟約定的首年采購量占2021年該產(chǎn)品聯(lián)盟地區(qū)、全國銷量的41.63%、8.76%，因此“約定采購量較小的情況下，產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)可能對(duì)廣東聯(lián)盟地區(qū)乃至全國地區(qū)的產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)生一定影響”。

最終，疏風(fēng)解毒膠囊的競品抗病毒口服液以平均降價(jià)24.04%中標(biāo)。本次廣東聯(lián)盟采購涉及廣東、河南、山西、海南、青海、寧夏等6個(gè)省份。2022年上半年，華東銷售額占濟(jì)人藥業(yè)收入的44.84%，但還未有實(shí)施相關(guān)產(chǎn)品的集采。

營銷細(xì)節(jié)待解

2022年上半年，濟(jì)人藥業(yè)研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用分別為962.3萬元、1億元，占同期營業(yè)收入的2.14%、22.32%，“重營銷、輕研發(fā)”結(jié)構(gòu)明顯。報(bào)告期內(nèi)，學(xué)術(shù)推廣費(fèi)0.75億元，占銷售費(fèi)用的74.63%，2019年至2021年這一比例保持在75%-79%。

這段時(shí)間內(nèi)，濟(jì)人藥業(yè)還被上海市奉賢區(qū)、松江區(qū)、徐匯區(qū)、六安市、淮南市納入政府部門主導(dǎo)的抗疫藥品采購清單。此類采購不直接發(fā)生學(xué)術(shù)推廣費(fèi)。報(bào)告期內(nèi)，奉賢區(qū)中醫(yī)醫(yī)院采購0.53億元，占公司營業(yè)收入的11.81%。

對(duì)此，證監(jiān)會(huì)在反饋意見中要求公司具體說明推廣業(yè)務(wù)的主要流程、交付的主要成果、推廣費(fèi)的定價(jià)方式、一對(duì)一拜訪的人次，人/次均推廣費(fèi)用等問題。

更新的招股書顯示，濟(jì)人藥業(yè)的學(xué)術(shù)推廣費(fèi)由學(xué)術(shù)會(huì)議、推廣拜訪、市場管理等構(gòu)成，“通過委托第三方推廣服務(wù)商在特定區(qū)域開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)來提升公司藥品的銷售規(guī)模，并依據(jù)不同服務(wù)內(nèi)容向推廣服務(wù)商支付費(fèi)用”，但沒有披露服務(wù)供應(yīng)商的名單、拜訪人次等。

實(shí)際上，濟(jì)人藥業(yè)有“兩面”。一面是通過持續(xù)營銷提升收入，另一面是收入回款慢產(chǎn)生較高的應(yīng)收賬款。

2022年上半年，濟(jì)人藥業(yè)應(yīng)收賬款余額3.87億元，占營業(yè)收入的86.2%，對(duì)應(yīng)壞賬準(zhǔn)備金額0.24億元。公司解釋應(yīng)收賬款居高不下的原因是客戶以醫(yī)院、醫(yī)藥商業(yè)公司為主，前者的回款周期更長。同期，應(yīng)收賬款前五名客戶有3家醫(yī)院、1家醫(yī)院旗下企業(yè)、1家上海醫(yī)藥的子公司。

無論如何，應(yīng)收賬款的比例過高，影響了濟(jì)人藥業(yè)的現(xiàn)金流。2022年上半年，公司貨幣資金0.64億元，短期借款2.24億元。IPO募資用途中，含有1.2億元用于補(bǔ)充流動(dòng)資金。（思維財(cái)經(jīng)出品）■

關(guān)鍵詞： 海闊天空